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在信息技術(shù)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，很多企業(yè)已經(jīng)在應(yīng)用CRM系統(tǒng)來(lái)抓住商機(jī)促進(jìn)成交。機(jī)械制造企業(yè)想要提升銷售業(yè)績(jī)，無(wú)非是需要在建立合理的營(yíng)銷制度，提高企業(yè)的綜合執(zhí)行力，完善的銷售過(guò)程監(jiān)督機(jī)制等幾個(gè)方面進(jìn)行改革。但是，如果商機(jī)管理不夠細(xì)致，還是會(huì)有很多潛在客戶損失在跟進(jìn)過(guò)程中。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機(jī)階段的管理水平還有很大的提升空間。企業(yè)只有建立高效的商機(jī)管理機(jī)制，才能有效執(zhí)行銷售行為，促進(jìn)銷售簽單，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。商機(jī)，其實(shí)無(wú)論大小，從經(jīng)濟(jì)意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。商機(jī)表現(xiàn)為需求的產(chǎn)生與滿足的方式上在時(shí)間、地點(diǎn)、成本、數(shù)量、對(duì)象上的不平衡狀態(tài)。舊的商機(jī)消失后，新的商機(jī)又會(huì)出現(xiàn)。沒(méi)有商機(jī)，就不會(huì)有“交易”活動(dòng)。商機(jī)管理是一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中非常重要的一個(gè)階段。確切地說(shuō)，商機(jī)管理的程度和跟進(jìn)的速度如何，很多時(shí)候都在決定著一個(gè)訂單能否成功！因此，企業(yè)如何將商機(jī)管理做到合理規(guī)范，對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)提升有著非常重要的意義。
所謂的商機(jī)階段，通俗來(lái)講是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的各個(gè)表現(xiàn)形態(tài)。每個(gè)企業(yè)都有自己的商機(jī)階段劃分，CRM客戶管理系統(tǒng)中的商機(jī)管理一般分為5個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段、需求確認(rèn)階段、商務(wù)報(bào)價(jià)階段、公關(guān)跟進(jìn)階段、合同簽訂階段。有些企業(yè)可能會(huì)劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問(wèn)題的。商機(jī)規(guī)范化管理意味著要以數(shù)字化、科學(xué)的體系和最佳銷售案例相結(jié)合?？偨Y(jié)多次成功銷售案例的規(guī)律與方法，形成一套完整的、科學(xué)的體系，留存下來(lái)，用以規(guī)范商機(jī)管理。在銷售人員跟單的過(guò)程中，再按照規(guī)范好的商機(jī)管理方法去實(shí)踐，以提升銷售成功率。
CRM系統(tǒng)的商機(jī)管理還能夠生成銷售漏斗圖，銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過(guò)銷售漏斗分析可以動(dòng)態(tài)反映商業(yè)機(jī)會(huì)的階段分布狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果；通過(guò)對(duì)銷售漏斗分析評(píng)估，一方面可以評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程的障礙和瓶頸；另一方面，通過(guò)銷售漏斗分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)的異常。
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