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從建材行業(yè)特性來說，產品種類豐富，企業(yè)往往不能夠及時總結每一種產品的銷售情況 。營銷失敗后，又難以統(tǒng)計丟單原因，影響銷售質量和銷售水平的提高 。不能及時統(tǒng)計出市場活動投入與產出，無法為市場分析提供數(shù)據(jù)，對公司在市場方面的策略部署造成困難 。再者，銷售人員分布在全國各地，對各自的工作沒有詳細記錄，上級無法知曉項目進展，導致管理成本增加 。 公司客戶信息、開發(fā)商、承建商、經(jīng)銷商等信息分布在各區(qū)銷售手中，查詢與分享極為不便，遇到人員流動信息也會丟失。另外，大量的手工作業(yè)，同時各部門工作缺乏協(xié)調性，使整體流程效率較低 。
就我國建筑裝飾材料市場的特點來說，建筑裝飾材料生產商面臨著激烈的競爭，單個項目的競爭過程持續(xù)數(shù)月。具體來說： 建筑裝飾材料生產商數(shù)量多。我國的初具規(guī)模的建筑裝飾材料生產商有數(shù)萬家，多數(shù)企業(yè)的目標市場相同。這就造成了僧多粥少的局面。眾多企業(yè)搶破頭去爭奪一塊市場，結果是每家企業(yè)拿到的市場份額都不大。企業(yè)利潤微薄，則缺乏發(fā)展動力，無法進行技術創(chuàng)新、無法開始大規(guī)模市場推廣、無法擴大生產。產品同質化嚴重。建筑裝飾材料行業(yè)的進入門檻不高，創(chuàng)業(yè)者籌集幾百萬甚至幾十萬就可以辦廠，投入生產。由于大家的實力都差不多，且起點較低，造成了裝飾材料生產商大多是產品導向的，即能生產什么，就生產什么。而不是先對市場進行調查、分析和研究，確定了目標客戶之后，有針對性地采取產品差異化戰(zhàn)略，凸顯自己的特點，鎖定特殊顧客群體。 市場推廣效果差。建筑裝飾材料企業(yè)的市場推廣方式比較單一，目標客戶定位不準，效果比較差。
另一方面，建材行業(yè)的客戶普遍規(guī)模較小，單筆訂單額有限。大多數(shù)建筑裝飾材料生產商由于自身實力有限，產品質量和市場認可度不高，所以只能獲得一些小的訂單，產品數(shù)量有限，訂單額不高。個別企業(yè)更是只能瞄準農村市場，利用農戶改造的機會，銷售一些瓦片、石灰、石膏板等。要讓企業(yè)得到快速發(fā)展，必須改變這種局面。
客戶信息分散，容易流失。建筑裝飾材料企業(yè)的銷售人員大多依然采用掃樓掃街的原始方式開展銷售工作。客戶的信息都保存在這些銷售人員手里。銷售人員流動性很大，且存在同一個銷售人員同時銷售幾家不同廠商的產品的情況。在這樣的背景下，企業(yè)很難得到客戶信息。當銷售人員粗心大意或者離職時，客戶信息隨之丟失。更重要的是，企業(yè)與該客戶發(fā)展未來商業(yè)合作機會的希望也沒有了。
還有很重要的一點是，企業(yè)項目跟蹤過程的不完整。鑒于建筑項目持續(xù)時間長的特點，建筑裝飾材料的銷售過程一般也比較長。有的項目，在開發(fā)商拿定之后，就要積極的跟進。因為在這個階段，開發(fā)商可能已經(jīng)有了該地塊開發(fā)項目的初步構想，對于建筑的設計理念也基本形成。所以，如果銷售人員對于項目信息收集不全面，各個部門就很難進行有效地配合。
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