我們知道每一個企業(yè)要想實現(xiàn)長治久安，都必須要有屬于自己的企業(yè)文化，而在企業(yè)文化建設(shè)方面，大多數(shù)的企業(yè)都存在著一個誤區(qū)。這是因為在中國的傳統(tǒng)文化發(fā)展過程中，大家總是把文化形式作為文化的最重要標準，這就導(dǎo)致了我國的國民企業(yè)包括機械制造行業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)方面走進了一個虛有其表的現(xiàn)狀。我們應(yīng)該把企業(yè)文化完全貫徹到企業(yè)的管理過程中，以經(jīng)營形式體現(xiàn)出企業(yè)自身的文化，在不斷進步的過程中反過來總結(jié)出一套企業(yè)自身的文化體系。

在企業(yè)應(yīng)用CRM系統(tǒng)的實施過程中，雖然在形式上表現(xiàn)為一些軟件包的組合、調(diào)試、安裝、測試和運行，但是蘊藏于信息管理的核心的是一種新型的理念。如果給傳統(tǒng)型的企業(yè)，尤其是制造業(yè)的企業(yè)，畫一個流程圖，就不難發(fā)現(xiàn)這些組織都是圍繞著產(chǎn)品生產(chǎn)的。每一個產(chǎn)品型號都對應(yīng)有一整套從原材料的購買、加工、組裝、庫存到銷售、維修的多環(huán)節(jié)的單向流程，因此整個企業(yè)的銷售策略就是"推出"式的。推銷，推銷，如果不需要依靠大量的廣告，沒有庫存產(chǎn)品積壓的壓力，銷售又何必不斷向外推呢？過去這種企業(yè)流程可以滿足公司的生存發(fā)展需要，是因為多數(shù)情況下，客戶沒有足夠的信息進行選擇，尤其在朝陽工業(yè)中，客戶基本上要跟隨企業(yè)的創(chuàng)新節(jié)拍，不斷進行產(chǎn)品的升級換代，因此這種推銷和與之相匹配的大眾營銷還不失為一種行之有效的經(jīng)營策略。但是現(xiàn)在客戶越來越有自我選擇權(quán)，也越來越不受大眾媒體的影響。就是在高科技行業(yè)中，潛在客戶也越來越少地坐在家中，等待別人把宣傳冊送到手上，僅僅根據(jù)誰的廣告打得響來進行購買決策了。

當客戶對產(chǎn)品的了解越來越多的時候，推銷就會變得更加無能為力。大眾營銷則更可能為別人做了嫁衣，那些花錢做新產(chǎn)品廣告的廠家不一定能夠得到定單，因為它只是介紹了新產(chǎn)品，而客戶可能自己去尋找其他的更能夠滿足他的特別需求的供應(yīng)商。因此，當用戶掌握了足夠多的信息之后，銷售就從供應(yīng)商的‘推’變成了客戶主動的‘拉’，也就是說，當客戶試探性地與公司推廣或銷售人員聯(lián)系的時候，他心中很可能已經(jīng)大致明確了他需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并已經(jīng)確定了他的預(yù)算；與其作大量昂貴的廣告，無針對性地發(fā)大量的宣傳資料，不如抓住這個客戶主動發(fā)出的‘拉’的信號。如果這時公司銷售人員能夠及時地探測到了這個潛在客戶心中的需求，根據(jù)這些信息提供更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，就可以準確無誤地把客戶的心抓住，發(fā)展成為忠實回頭客。由于因特網(wǎng)和各種通信技術(shù)的飛速發(fā)展，通過這種大量的持續(xù)的一對一的客戶接觸所需要的費用正在大幅度降低，如果把大眾營銷的開支平均到每個新客戶來比較一下，我們可以發(fā)現(xiàn)用‘拉’的方式效率更高，而效果也更令人滿意。CRM的效用正是這樣體現(xiàn)出來的。

道理雖然簡單，要讓傳統(tǒng)的推銷型的企業(yè)轉(zhuǎn)變成新的客戶拉動式的營銷理念卻不是一件容易的事情。因為企業(yè)的結(jié)構(gòu)，工作的流程都不是一天、兩天形成的，因此也不會一下子就改變。突變反而容易讓原本可以維持運轉(zhuǎn)的企業(yè)變得人心惶惶，無所適從。因此，雖然互聯(lián)網(wǎng)帶來的新經(jīng)濟在媒體上被宣傳得火熱，真正著手進行了改變的企業(yè)仍然寥寥無幾。

實際上CRM系統(tǒng)還遠遠不只擁有這一種功能，不過它把同樣的為客戶解決需求的理念貫徹到與客戶打交道的所有環(huán)節(jié)中，客戶只要向企業(yè)發(fā)出任何聯(lián)系信號，就會感覺像碰到了個老朋友，每個部門都知道他尋求的目標是什么，他的購買習(xí)慣是什么，他的付款偏好是什么，他最感興趣的新產(chǎn)品可能是什么，和他類似的其他客戶又都購買了什么，他們對產(chǎn)品和服務(wù)的評價是什么等等，他對這個企業(yè)的感情和關(guān)系就這樣一步步加深，而企業(yè)也不斷地從中獲益。因此，一個真正貫徹了CRM理念的企業(yè)一定也實現(xiàn)了銷售文化的轉(zhuǎn)變，即從以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心，從以推銷產(chǎn)品為目的轉(zhuǎn)向為客戶提供整體解決方案，而企業(yè)內(nèi)部則從各部門的多頭作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向團隊協(xié)作。

鵬為軟件擁有一支十余年的CRM軟件研發(fā)經(jīng)驗的技術(shù)團隊、經(jīng)驗豐富的營銷隊伍及成熟的產(chǎn)品線，先后與國內(nèi)60000余家大中小型企業(yè)形成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。通過持續(xù)的技術(shù)迭代和資源整合，打造企業(yè)CRM核心競爭力。咨詢熱線：0532-86881383